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优秀销售人员应具备那些素质和能力?

发布日期:2019-11-14 作者: 点击:

1.思想素质

推销事业要求营销人员具有较高思想素质。思想素质包括以下几个方面:


(1)具有强烈的事业心和责任感

营销人员的事业心主要表现为:应充分认识到自己工作的价值,热爱营销工作,要有献身于营销事业的精神,对自己的工作允满信心,积极主动,任劳任怨,全心全意地为顾客服务。营销人员的责任感主要表现为:忠实于企业,忠实于顾客。本着对所在企业负责的精神,为树立企业良好的形象和信誉做贡献,不允许发生有损害于企业利益的行为。本着对顾客利益负责的精神,帮助顾客解决实际困难和问题,满足顾客的需要。


(2)具有良好的职业道德

营销人员单独的业务活动较多,在工作中,应有较强的自制力,不利用职业之便坑蒙拐骗顾客,不侵吞企业的利益。营销人员必须自觉遵守国家的政策、法律、自己抵制不正之风,正确处理个人,集体和国家二者之间的利益关系,依照有关法律规范推销产品.(3)具有正确的推销理念,营销理念是营销人员进行推销活动的指南。正确的营销理念要求营销人员在推销工作中要竭尽全力地为国家,企业着想,全心全意地为顾客服务,把顾客需要的满足程度视为检查推销活动的标准。

优秀销售人员应具备那些素质和能力

2.业务素质

营销人员是否貝有良好的业务素质,直接影响其工作业绩。推销人员应具备的业务素质,具体指其业务知识。一般来说,业务知识主要包括以下几方面:


(1)企业知识

营销人员要熟悉本企业的发展历史、企业规模,经营方针,规章制度。


(2)产品知识

营销人员要了解产品的性能、用途、价格、使用方法、维修,保养及管理程序等方面的知识: 了解市场上竞争产品的优劣情况。


(3)顾客知识

营销人员要善于分析和了解顾客的特点,要知晓相关心理学 社会学,行为学的知识; 了解顾客的购买动机,购买习惯、购买条件、购买决策等情况;然后针对不同的顾客的不同心理状况, 采取不同的推销对策。


(4)市场知识

营销人员要懂得市场营销学的基本理论,掌握市场调查和预测的基本方法;善于发现现实和潜在的顾客需求.了解产品的市场趋势规律和市场行情的动向。


(5)法律知识

营销人员要了解国家规范经济活动的各种法律,特别是与推销活动有关的经济规范.例如:经济合同法,反不正当竞争法,产品质量法,商标法及专利法等。


3.身体素质

营销人员应精力允沛、头脑清醒、行动灵活。而营销工作比较辛苦,营销人员要起早贪黑,要东奔西走,要经常出差,吃住常无规律,还要交涉各种推销业务。这样不仅要消耗体力,还需要有旺盛的精力,这些均要求营销人员具有健康的体魄。

一个营销员具有良好的素质固然重要,但如果缺乏搞好营销工作的真实本领,素质再好,也没有意义 所谓本领就是能力,营销人员所需要的能力是由工作性质及任务所决定的。一般来说,营销人员顺具备以下能力:


1.观察能力

营销人员的观察能力,主要是指其通过顾客的外部表现去了解顾客的购买心理的能力。人的任何行为表现都与内心活动有关,反映着内心活动的一个侧面。顾客也是这样,营销人员可以从顾客的行为中,发现许多反映着顾客内心购买活动的信息,观察能力成为揭示顾客购买动机的重要一坏 提高观察能力必须从提高观察的质量入于。 知识.方式和目的是影响观察质量的三个基本因素。知识是观察顾客、理解顾客的基础,营销人员所具有的知识越精深,那么对顾客的观察也就会越深入,越周到。例如,掌握心理学知识的营销人员能较快地通过顾客的言行,情绪,了解到顾客的意图和需求 科学的观察方式,要求观察路线力求正确:先上后下,先表后里,先局部后全部,先个别后整体等; 注意力的分布要合理,视觉和听觉要密切配合, 观察与判断也要有机地结合起来。


2.创造能力

营销人员具有很强的创造能力,才能在激烈的市场竞争中出奇制胜。创造过程首先是自我的斗争过程,要无所畏惧。相信自己的创造力, 看待问题客观公正,养成独立思考的习惯, 不亦步亦趋;在推销活动中, 推销人员只有创造性地运用各种促销方式,才能发展新顾客,开拓新市场。


3.社交能力

营销人员应是开放型的,必须具有较强的社交能力。从某种意义上说,推销人员是企业的外交家,需要同各种顾客打交道。这就要求推销人员具备与各种各样顾客交往的能力,即善于与他人建立联系,互相沟通,取得信任,化解和处理各种矛盾,能在各种场合应付自如,圆满周到。


4.语言表达能力

优秀的营销人员拥有语言的艺术,善于启发顾客,说服顾客。良好的语言表达能力的标准是:清晰,准确,条理井然,重点突出,富于情感,使顾客听了感到温暖,亲切,起到感染顾客的作用;诚恳,逻辑性强,起到说服顾客、增强信任感的作用;生动形象、风趣幽默,能起到吸引顾客的作用;文明礼貌,热情友善,能引起顾客由衷的好感,起到增进友谊的作用。


5.应变能力

在各种复杂的特别是突如其来的情况下,营销人员仅用一种姿态或模式对待顾客是很难奏效的。这就要求营销人员具有灵活的应变能力,做到在不失原则的前提下,灵活实施应变行为,达到自己的目的。营销人员应思维敏捷、清晰、能够快速地分析和综合问题,能够及时察觉顾客需求的变化对推销效果的影响,并针对变化的情况,及时采取必要的营销对策。

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